Start-up: I ‘approccio Linfa Digitale

Il panorama delle Start-up italiane è estremamente variegato e complesso, moltissimi settori coinvolti, decine di migliaia di idee geniali che si trasformano in business di successo e provano a cambiare il mondo per il meglio, ma le problematiche di questo tipo di aziende sono molto spesso molto simili. 

Il 90% delle start-up fallisce e molti di questi fallimenti sono dovuti a motivi tendenzialmente molto simili. Per un approfondimento su questo tema, leggi anche l’articolo.

Ciò che manca ad una Start-up:

Un approccio strutturato ad una realtà non strutturata

La Start-up parte da un’idea. L’idea che genera un prodotto che è in grado di portare utilità e migliorare la condizione di vita di una certa tipologia di cliente, ma per trasformare un’idea in prodotto finito in mano al cliente, il fondatore deve avere ben chiare alcune informazioni fondamentali: 

Chi è il mio CLIENTE? 

Analizzare il mercato è un processo complesso, è necessario avere la mente libera da preconcetti ed è soprattutto necessario mettersi nei panni di un potenziale CLIENTE vero (cosa estremamente complicata per chi è dentro la Start-up) che non sa niente della storia dell’azienda e della fatica che c’è dietro ogni piccolo passo verso lo sviluppo della nostra idea. 

Vanno individuate le caratteristiche del CLIENTE target a cui vogliamo vendere il nostro prodotto e la precisione è importante!

Più riusciamo a definire il profilo del CLIENTE ideale meglio potremo sviluppare la nostra idea perché incontri le sue aspettative e sia quindi portato a sceglierci.

CLIENTE CLIENTE CLIENTE con la lettera maiuscola, chiaro?

Strategia Go-to-Market, che cos’è? 

Nemmeno le idee migliori si vendono da sole, individuare una strategia per portare la nostra idea sul mercato è fondamentale.

Il nostro cliente non ci conosce, il nostro prodotto non è affermato sul mercato e dobbiamo quindi decidere come commercializzarlo: la strategia Go-to-Market è quel contenitore che contiene tutte le modalità con cui pubblicizzeremo, commercializzeremo e distribuiremo il nostro prodotto.

Queste modalità vanno scelte e studiate in base alla tipologia di cliente che abbiamo designato precedentemente.

Primi incontri con i potenziali clienti, che fare? 

Spesso uno dei più grandi ostacoli per un founder sono i primi incontri con i potenziali clienti. 

La possibilità di non essere apprezzati, la paura di non lasciare l’otttima impressione che si vorrebbe, o semplicemente la mancanza di esperienza commerciale.

Sviluppare un prodotto/servizio di successo molto spesso richiede competenze diverse rispetto a venderlo ed è spesso necessario che anche persone diverse si occupino di questi due gruppi di attività che, è fondamentale dirlo, sono esattamente complementari: è sostanzialmente inutile sviluppare un prodotto di successo se non siamo in grado di venderlo ed è altresì impossibile, anche se si è ottimi venditori, commercializzare un prodotto senza valore.

Finanziamenti ed investitori, come si parla la loro lingua? 

Così come per i potenziali CLIENTI (!), parlare a degli investitori per convincerli a finanziare la nostra idea non è assolutamente semplice. 

Molto spesso la persona che prende la fatidica decisione, cioè finanziarci oppure no, non ha il nostro stesso background, non è un ricercatore, non viene da un ambiente universitario e non è certo interessato al legame, anche emotivo, che abbiamo con la nostra piccola realtà, vuole semplicemente che il suo investimento sia ripagato in un lasso di tempo congruo e per essere convinto della nostra capacità di soddisfare i suoi bisogni ha bisogno di numeri e di cifre che definiscano bene la sostenibilità del nostro business, credibili per dare credibilità a tutto il progetto stesso, oltre che un racconto approfondito di quello che la nostra startup può fare per il mondo.

Parlare la sua lingua vuol dire parlare utilizzando dati numerici reali, pragmatismo e precisione sono fondamentali.

Le soluzioni di Linfa Digitale

Quali sono quindi le soluzioni e le risposte a queste domande? Per un approfondimento sul nostro approccio, leggi anche l’articolo.

Analisi di Mercato e VoC Analysis

Analizzare il mercato è il primo passo per individuare il cliente target. 

Per prima cosa bisogna dimensionare il mercato, ovvero capire la grandezza della platea di potenziali clienti che stiamo prendendo in esame.

Anche i trend di crescita sono importantissimi: un mercato piccolo o in contrazione non ha prospettive mentre uno in espansione garantisce opportunità.

Poi bisogna segmentare il mercato di riferimento in fasce di clienti in modo da definire su quale fascia è più conveniente concentrarsi per il nostro prodotto e analizzare i concorrenti diretti ed indiretti per capire con quali modalità operano e prendere spunto per la nostra strategia. 

E poi? Chiedere ai potenziali CLIENTI! Niente timidezza, non è consentita; né “bias”, tipico dei fondatori.

L’analisi della VoC (Voice of The Customer) fatta tramite interviste dirette verso potenziali clienti è un approccio tipico delle metodologie “Lean” e permette di capire subito i reali bisogni del cliente e dove orientare la nostra offerta commerciale, essere veloci e precisi è importante per avere successo.

Lean Canvas

Per tenere sotto controllo tutti i fondamentali della strategia aziendale di solito si compila un “Canvas”: è un foglio A4 diviso in settori che contengono la nostra value proposition, il modo in cui vogliamo distribuire il prodotto, struttura di costi e ricavi e le informazioni relative ai clienti.

È un documento sulla base del quale si prendono le decisioni per la costruzione di una strategia di successo ed è il documento a cui ci si riferisce di continuo per modificare ed ottimizzare questa strategia.

Scrivere tutte le informazioni che abbiamo sul nostro business in un solo punto aiuta a tenere tutto sotto controllo. Potrebbe interessarti.

Supporto Commerciale 

Torniamo al CLIENTE: perché la nostra azienda progredisca e si sviluppi è fondamentale perfezionare il nostro prodotto sulle aspettative dei potenziali clienti, ma soprattutto venderlo, è importante quindi avere una forza commerciale adatta alle necessità.

Parlare con un cliente non è semplice, ci sono competenze tecniche da avere e Soft Skills che possono fare la differenza, caratteristiche che spesso non è facile trovare in chi sviluppa il prodotto ed ha tipicamente una formazione tecnica.

Può essere utile cercare all’esterno queste competenze, affidandosi a consulenti e partner oppure integrando all’interno dell’azienda figure dedicate a questa funzione.

Elevator Pitch e Piano finanziario 

La chiave per fare una buona impressione su potenziali clienti ed investitori è presentarsi bene, bisogna comunicare in poco tempo la sostenibilità della nostra idea sia dal punto di vista commerciale che finanziario. 

Lo strumento per visualizzare e tenere in ordine i numeri del nostro business è il piano finanziario, cioè un insieme di fogli di lavoro che tengono traccia di tutte le nostre spese e di tutti i nostri ricavi, sia reali che proiezioni futuri e sono il nostro biglietto da visita per quanto riguarda la dimensione finanziaria della nostra realtà.

La nostra idea inoltre deve essere raccontata in modo generale e sintetico: la regola è tararsi sul tempo di un percorso in ascensore (diciamo di un grattacielo americano, così abbiamo qualche minuto in più).

Il tempo che abbiamo per convincere un investitore è sempre meno di quello che vorremmo.

Dobbiamo poter descrivere la nostra idea velocemente ma con precisione, per fare questo generalmente si redige un pitch in più versioni (30 secondi, 3-5 minuti, 15 minuti) da utilizzare a seconda delle occasioni per raccontare al meglio la nostra idea e, a seconda dei casi, accompagnato da una presentazione da poter mostrare alla persona interessata.

Se vuoi saperne di più sulla nostra metodologia, scarica l’e-book gratuito dedicato ad alcune tra le più importanti storie di successo di start-up che hanno scelto il nostro metodo

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