Start-up: 3 Indicazioni in fase di approccio al cliente

Hai la tua idea rivoluzionaria e vuoi provare a portare valore al mondo commercializzandola? Qui trovi alcune indicazioni per farlo nel modo più efficace.

Il Cliente: il motore della tua azienda

Abbiamo già abbondantemente discusso l’importanza di mettere al centro del proprio modello di business il cliente, le sue necessità e le sue esigenze. Spesso tra le ragioni che muovono i fondatori di start-up, c’è la possibilità di migliorare la vita ai loro clienti grazie al loro prodotto o servizio. Ma poi realizzare un’interlocuzione reale ed efficace con i clienti non è assolutamente cosa banale.

Quali sono gli aspetti da curare al meglio, quando per la prima volta vogliamo presentarci ad un potenziale cliente?

Arrivare preparati

La preparazione è tutto: ragionare preventivamente sulle possibili domande che un cliente potrà farci durante i primi incontri può essere utile a ottimizzare la presentazione del nostro prodotto, perché risponda meglio alle potenziali aspettative.

Inoltre risultare ben preparati utilizzando strumenti utili a supporto è un ottimo modo per accreditarsi il rispetto del cliente, che capirà che abbiamo investito tempo per questa occasione e di conseguenza sarà più ricettivo in risposta ad un approccio professionale, serio, ingaggiato. Sono tutti elementi “soft” determinanti per aumentare le probabilità di chiusura di un contratto.

Quali sono gli elementi ai quali dobbiamo porre attenzione quando ci presentiamo a nuovo cliente?

  • Materiale promozionale
  • Cerimonia di vendita
  • Creare relazioni
  • La relazione e l’ascolto
  • L’importanza delle soft skills

Il materiale promozionale

Illustrare un’idea rivoluzionaria con efficacia è spesso molto complicato, specialmente perché il tempo che il nostro interlocutore ci dedicherà è limitato. Per essere più incisivi dobbiamo essere pronti a rinunciare a terminologia troppo tecnica e, scegliete gli strumenti migliori tra quelli a disposizione, tenendo conto che spesso la resa per immagini ha maggiore efficacia.

Brochures, presentazioni e “infografiche” sono molto più convincenti di tante parole. È indispensabile utilizzare linguaggio molto comprensibile al cliente, idealmente proprio il suo, che è l’unico eventuale linguaggio tecnico consentito.

La costruzione di un buon Pitch è fondamentale per convincere il cliente e spiegare il nostro concept, mostrarlo nel suo insieme; poi, una volta solleticato l’interesse a livello alto, avremo modo di approfondire aspetti specifici con presentazioni più mirate.

Per preparare i materiali giusti è anche fondamentale avere chiari i canali di distribuzione da utilizzare: se il modello di vendita è diretto, è tutto più facile; ma se dobbiamo contare su terzi per presentare la nostra idea, la semplicità del messaggio è ancora più importante.

Se i canali sono multipli, o se ho più tipologie di clienti target, è assolutamente corretto ragionare di più versioni, di una libreria di strumenti e set di informazioni a cui attingere di volta in volta in base agli interlocutori coinvolti.

Cerimonia di vendita

All’inizio le visite dai clienti saranno ogni volta un piccolo evento. Ma quando il numero aumenta, e così anche il numero di persone addette alla vendita, la preparazione degli strumenti e dell’incontro assume importanza anche maggiore, pena bruciare delle opportunità importanti (o peggio, superlavoro dei pochi, soliti bravi ma non clonabili…).

La formazione e la preparazione di chi vende è importante: occorre costruire ogni visita ed ogni incontro su uno schema fisso e possibilmente riutilizzabile, in modo da seguire un filo logico durante l’esposizione. Sono moltissime le best practice da utilizzare quando si costruisce questa scaletta ed è importante concentrarsi su ciò che più si addice al nostro prodotto/servizio.

Le start-up per loro natura elaborano soluzioni innovative.

Quindi perché non prendere in considerazione modalità di vendita innovative? L’importante, sempre, è la reazione del cliente: possiamo testare le nostre modalità di vendita e la scaletta. È stata più o meno efficace rispetto alla versione precedente? È il caso di apportare qualche correzione?

Modifichiamo e integriamo le nostre presentazioni, in base alle domande e risposte, aggiungiamo o leviamo enfasi ad alcuni aspetti in base a convenienza. E testiamo di nuovo.

Creare relazioni

Le competenze commerciali e le metodologie utili ad affrontare al meglio il cliente possono essere imparate, le presentazioni e le brochure possono essere affidate alla cura di un buon professionista della grafica digitale ma ciò che più conta quando si deve convincere qualcuno a darci fiducia è creare una connessione vera e sincera, che dia autorevolezza ai nostri contenuti e rassicuri la controparte.

La relazione e l’ascolto

Il nostro interlocutore è sì un potenziale cliente che dobbiamo convincere, ma prima di tutto è una persona con cui stabilire un rapporto di fiducia. Come ognuno di noi ha i suoi dubbi, le sue aspirazioni, paure ed obiettivi per il futuro; riuscire ad entrare in contatto per comprendere il più possibile di queste caratteristiche dell’essere è importante per creare un rapporto duraturo.

Per questo motivo è importante, oltre ad affrontare gli aspetti tecnici della nostra proposta, riuscire anche a utilizzare un linguaggio che susciti anche emozioni nel nostro interlocutore, soprattutto durante i primi incontri: ci aiuta a mettere a suo agio il cliente perché sia meglio disposto ad ascoltarci (e potenzialmente ad accettare la nostra offerta).

In questo senso, sapere analizzare le reazioni del cliente a quello che diciamo può guidarci a capirlo meglio e indirizzare l’esposizione dei nostri contenuti in modi specifici, integrando nel discorso gli spunti che traiamo dal cliente stesso, creando una connessione che ci può aiutare a chiudere positivamente un contratto.

L’importanza delle Soft Skills

Non tutti sono in grado di formare questo tipo di relazioni con la stessa facilità, le azioni commerciali hanno bisogno certo di competenze tecniche, di metodologie e di strumenti ma anche tanto di soft skills.

La buona notizia è che non devono essere risorse innate, anche se si può avere una predisposizione caratteriale: alcuni la possiedono da sempre, altri la acquisiscono nel tempo, ma in ogni caso è un talento da coltivare.

Un founder di talento cercherà di scegliersi collaboratori di talento, con il giusto pool di competenze per le varie funzioni; la funzione commerciale è tra le più importanti.

Come puoi comprendere da questo contenuto, porre attenzione al cliente è molto importante, così come è fondamentale avere un’idea chiara di come gestire e organizzare la tua Start-up. Vuoi scoprire qual è il tuo metodo vincente per avere una struttura interna solida? 

Dimostrazioni concrete

Dopo la preparazione dell’interlocutore e la disponibilità ad entrare in sintonia con il cliente, dimostrare nel concreto (per quanto possibile) il funzionamento della nostra idea nella realtà di tutti i giorni è una delle armi più potenti per accreditarci presso un cliente.

Solitamente l’idea di una start-up è innovativa e visionaria, e purtroppo spesso nasce spontanea la domanda: “Tutto molto interessante, ma funziona davvero?”.

La capacità di risultare credibili e trasmettere fiducia deve essere la giusta risposta a questa domanda, più che una risposta a parole:

Siamo bravi, siamo competenti, abbiamo le idee chiare e abbiamo sviluppato un prodotto/servizio di cui nel tempo non si potrà più fare a meno.

Demo e Simulazioni

Quale metodo migliore per dimostrare il funzionamento del nostro prodotto/servizio di una dimostrazione reale? Dove e quando fattibile, le demo sono lo strumento migliore in assoluto per fare toccare con mano e convincere qualcuno che qualcosa funziona.

Sono tangibili, visibili e rimangono impresse. Se hanno un costo importante, come spesso è, vanno utilizzate con parsimonia, quindi solo quando l’opportunità di conversione è concreta.

Nel caso il nostro prodotto/servizio non possa essere dimostrato o il costo sia proibitivo possiamo utilizzare simulazioni digitali che rappresentano l’utilizzo in situazioni standard. La demo digitale ha un costo decisamente minore di una dimostrazione “live”, e può essere più versatile, permettendo di simulare molte situazioni diverse variando i parametri di misurazione.

È uno strumento economico decisamente potente.

In due parole: Customer Centric

L’obiettivo fondamentale è sempre e solo uno: mettere al centro il cliente.

Al centro del nostro modo di esprimerci, dello sviluppo del nostro prodotto e più in generale della nostra azienda. È sempre lui il motore della nostra azienda e giudice dei nostri successi e dei nostri fallimenti, teniamolo sempre a mente.

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