Linfa STEM a supporto delle vendite: come ingaggiare clienti

Qualunque sia la tua realtà, il tuo settore o la tipologia di azienda in cui lavori una caratteristica rimane comune a tutti: il motore del business sono i clienti, persone che sono convinte della bontà della tua offerta e ne riconoscono il giusto valore pagando il suo prezzo. 

Diventa quindi vitale ingaggiare un numero più alto possibile di persone “in target” perché possano diventare clienti e contribuire alla tua crescita, e l’esperienza ci dice che oggigiorno quella del “prodotto che si vende da solo” è una bella favola: raramente le attività commerciali sono semplici. 

Se sei una piccola azienda è molto difficile dedicare le poche risorse disponibili ad attività esclusivamente commerciali che, tra l’altro, richiedono una certa inclinazione e soprattutto competenze tecniche e relazionali ben definite. 

Può risultare altrettanto difficile gestire o supervisionare le attività del reparto commerciale in modo che gli obiettivi aziendali siano chiari e condivisi.

Cosa fare quindi? Chiedere aiuto sul fronte commerciale

Finché non si ha la massa critica, la forza e le competenze specifiche per fare bene da soli, potrebbe essere utile gestire le attività commerciali in “outsourcing”, delegando cioè tutte o alcune attività di commercializzazione del tuo prodotto/servizio. 

Linfa Digitale fornisce il necessario supporto commerciale tipico di mercati industriali e B2B alle startup e alle piccole e medie aziende mettendo a disposizione il suo bagaglio di esperienza pluriennale maturato in grandi contesti internazionali.

Lo scopo è quello di assicurare al cliente la modalità professionale di porsi verso il cliente che posiziona da partner di livello, nonostante l’azienda sia più piccola o più giovane della controparte.

Grazie a tecniche ormai affinate, Linfa Digitale porta risultati tangibili nel breve periodo (aumento del numero di settori target e di paesi per la commercializzazione, incremento del numero di trattative, strategia mirata per incrementare la marginalità delle trattative, integrazione con servizi a valore aggiunto) e in parallelo l’elaborazione di strumenti commerciali trasferibili al personale dell’azienda, rispetto al migliore approccio. 

Le modalità di supporto possono essere molto operative: presa di contatti diretti con clienti e partner, individuazione di agenti per gestire i paesi esteri, chiusura di accordi e contratti di distribuzione.

Oppure si può optare per una modalità di formazione affiancando persone junior con potenziale commerciale , con l’introduzione di una metodologia disciplinata, strumenti a supporto e monitoraggio, in formula del Temporary Sales Director. 

Prima di tutto: Analisi e Strategia commerciale

Normalmente queste azioni di supporto commerciale sono estremamente utili per le piccole realtà che hanno sviluppato soluzioni molto innovative, o per realtà già più grandi che hanno il potenziale di lanciare nuovi prodotti o integrare con servizi per affacciarsi su nuovi mercati. 

Prima di tutto è necessario studiare i mercati di riferimento e definire il profilo del cliente target per calibrare le azioni successive, valutare quale sia la nicchia di mercato ideale su cui concentrarsi per la ricerca di nuovi lead. Anche la strategia di prodotto va definita in base a queste informazioni, canali di distribuzione e pubblicizzazione, pricing del prodotto e relativi flussi di costi e ricavi. 

Queste informazioni vengono studiate insieme e fissate in mappe di semplice utilizzo (Competitive benchmark, la mappa della Customer Persona, la Mappa del Bisogno che si soddisfa, la Mappa della Soluzione).

Un altro aspetto molto importante è capire che tipo di approccio è meglio adottare perché più rappresentativo dell’azienda o del prodotto. 

Questo creerà la cerimonia di vendita che caratterizzerà il nostro servizio e di conseguenza l’affidabilità e serietà dell’azienda.

Si possono per esempio scegliere i canali digitali per avvicinarsi al cliente oppure optare per incontri fisici, oppure modellare un approccio misto. 

Questo è importante per calcolare l’effort da destinare alle attività commerciali con relativi costi per la funzione Sales ed il tipo di esperienza che vogliamo garantire al nostro cliente.

Primi appuntamenti e feedback sul prodotto

Con la strategia definita e avendo le idee chiare sul nostro mercato possiamo iniziare a fissare i primi 5-10 appuntamenti con potenziali clienti esistenti e/o potenziali, in base alla situazione, che servono da test per verificare la bontà della “strategia di attacco” al mercato. Non è raro che già da questi primi contatti si chiudano i primi ordini.

Fatta la validazione, si parte con la ricerca dei potenziali target e l’attività in larga scala vera e propria.

Perché esternalizzare questa attività?

Nelle realtà più piccole come le start-up è raro trovare persone con competenze o esperienza in reparti commerciali, spesso il nucleo dei fondatori ha competenze molto tecniche, e se si è fortunati qualcuno ha attitudini alla vendita. 

In ogni caso, gran parte dello sforzo deve essere dedicato allo sviluppo del prodotto; assumere risorse commerciali richiede disponibilità di cassa e non è banale reclutare dei commerciali efficaci con la mentalità propensa al rischio che lavorare per una start-up richiede. Su questo argomento può interessarti leggere anche l’articolo “Azienda start-up: quali sono le caratteristiche vincenti?”.

Decisamente meglio puntare su risorse giovani e da formare, affiancandole con esperti esterni che sì, costano di più dei junior, ma mentre portano ordini e insegnano anche la via migliore alle giovani leve. E se si è fortunati, si trovano anche dei finanziamenti per farli costare meno, in genere applicabili ai consulenti e non ai dipendenti.

La Vendita è una materia per tecnici

Non credete a chi vi dice che vendere è un’arte: serve piuttosto disciplina e matematica.

Linfa Digitale si occupa di tutte le attività utili alla generazione del funnel di vendita, che deve essere tanto ampio quanto gli obiettivi di vendita richiedono.

Linfa Digitale segue i primi contatti, le trattative che ne seguono, e arriva fino ai contratti. In parallelo, inoltre, raccoglie qualcosa di fondamentale: il feedback dai clienti. Se ben utilizzato, questo è oro per ottimizzare il prodotto sulle aspettative dei prospect. 

La formazione commerciale

Il risultato di tutto questo lavoro si vede negli ordini; ma c’è altrettanto valore nella formazione del personale commerciale dell’azienda (eventualmente includendo anche il servizio di ricerca di tale personale): Gestione della trattativa, “disco vendita”, Cerimonia di vendita e implementazione di solidi processi commerciali. 

Perché Linfa Digitale

Abbiamo visto quali sono i problemi che le attività di supporto commerciale possono risolvere e quali vantaggi ne derivano, ma perché scegliere Linfa Digitale?

Grazie a tanti anni di esperienza nel mondo B2B, Linfa Digitale ha customizzato un suo metodo di lavoro che mette il cliente al centro e lavora a stretto contatto con lui per lo svolgimento di ogni progetto. 

Per noi intraprendere questo tipo di attività equivale a diventare parte dell’organico dell’azienda e lavorare fianco a fianco, ricercando il successo comune e la crescita di fatturato.

In particolare la lunga esperienza con aziende basate in Toscana ci ha permesso di costruire una forte rete di contatti utile a raggiungere in primis Clienti e partner in target e vicini.

Intraprendere un progetto con Linfa Digitale vuol dire entrare a far parte di questa rete, offrendo la possibilità di raggiungere molto velocemente nuovi potenziali clienti e partnership commerciali di vario tipo.

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