Cosa si intende per Lean Canvas e a cosa serve

Il Lean Canvas è uno strumento molto sintetico ma completo, che permette di ragionare sulle diverse aree di impatto del nostro business. Nasce dalle e per le startup ed è utilissimo sia in fase di raccolta di nuove idee, sia per analizzare la situazione esistente e mettere bene a fuoco il core business, oppure definire la strategia di un’idea di diversificazione.

In un secondo momento diventa quel documento a cui ciclicamente ci si riferisce per schiarirsi le idee, riallineare tutta la struttura aziendale e prendere decisioni.

Il Lean Canvas è presente e futuro della nostra azienda.

A chi serve?

Il Lean Canvas è molto utilizzato nell’ambito delle Start up data la sua semplicità d’uso e la sua capacità di mettere in chiaro tutte le idee disponibili, al fine di prendere rapidamente decisioni precise e basate su dati corretti e il più possibile oggettivi.

Proprio per questo motivo si è presto rivelato uno strumento potente anche per le medie e grandi imprese, che, anche se più ricche, sono sempre e comunque desiderose di ridurre tempi e costi.

Nelle prime fasi di definizione di una nuova strategia o di revisione del modello di business aziendale è importante raccogliere tutte le idee e tutti i dati disponibili, secondo la struttura che il lean canvas ci fornisce, in modo da costruire una visione di insieme più completa possibile.

Il Lean Canvas è ideale per questo: costituisce un template di raccolta di dati completo ma non troppo restrittivo, permettendo di liberare la creatività, pur mantenendo tutto il processo di generazione delle idee dentro confini definiti.

Come è fatto e come si compila

La struttura del Lean Canvas è molto semplice: un foglio diviso in 8 sezioni, ognuna delle quali dovrà raccogliere una particolare categoria di informazioni riguardanti il business esistente o potenziale

1. Segmento dei Clienti:

Il motore della nostra impresa, una delle sezioni più importanti è riservata senza dubbio ai clienti dell’azienda.

È importante cercare di individuare in questa sezione la fetta di mercato alla quale andremo a proporre il nostro prodotto/servizio.

La costruzione di un profilo del cliente target (Buyer Persona) è di fondamentale importanza: meglio capiamo chi è il nostro cliente ideale più facile sarà per noi definire le azioni necessarie a raggiungerlo e meglio potremo progettare il nostro prodotto per raggiungere le sue aspettative.

Aggiungiamo aggettivi, esempi di aziende o di persone conosciute e che bene rappresentano il nostro target. Inoltre immaginiamo tra tutti quelli che possiamo definire gli “Early Adopters”: il sottoinsieme dei Clienti che per primo vorrà questo prodotto.

2. Problema:

Ogni prodotto che nasce sul mercato è figlio di un qualche tipo di bisogno non soddisfatto, magari ignoto e inespresso fino a quando non c’è stato modo di soddisfarlo.

È stato così per le invenzioni più famose, e tutt’oggi nuovi prodotti nascono per soddisfare nuovi bisogni.

In questa sezione dobbiamo individuare quale è il reale bisogno che il nostro cliente soddisferà acquistando il nostro prodotto o servizio.

Usiamo verbi, descriviamo un problema, un “mal di pancia”, un’assenza; questa sezione serve ad indicare un valore potenziale del nostro prodotto. Tanto meglio soddisferemo un bisogno sentito dal cliente, tanto più sarà disposto a pagare il nostro prodotto/servizio.

3. Value Proposition:

Questa sezione è fondamentale perché ci definisce come azienda, la value proposition è appunto la nostra proposta di valore, come risolviamo il problema e quindi portiamo valore al cliente pagante, quali sono le peculiarità di questa proposta.


C’è una brutale regola non scritta che governa questa sezione: “Se non riesci ad esprimere la tua value proposition in una frase, forse è meglio ripensarla”, è importante che questa sezione sia riempita in modo sintetico ma completo descrivendo cosa facciamo per i nostri clienti e cosa li porterà a scegliere di affidarsi a noi.

4. Soluzione:

Qui descriviamo quello che abbiamo con tanta fatica perfezionato nel tempo o abbiamo da poco brevettato: il nostro prodotto/servizio, quello che ci permetterà di crescere come azienda e di rendere felici e soddisfatti i nostri clienti dopo l’acquisto.

Come il nome della sezione denota, il nostro prodotto/servizio deve essere la soluzione ad un problema e deve quindi essere costruito su chiare esigenze del cliente. È fondamentale evitare di voler realizzare un’idea solo perchè “ce ne siamo innamorati”: l’esperienza ci dice che ciò è facile a dirsi, ma troppo spesso avviene il contrario.

5. Canali:

Il Lean Canvas è sintetico, quindi tutto quello che vi compare è molto importante. Sono quindi molto importanti i canali che abbiamo scelto per pubblicizzare, distribuire e commercializzare il nostro prodotto/servizio.

Anche il miglior prodotto o servizio non è in grado di vendersi da solo, non viene acquistato se il cliente non lo conosce o non sa dove reperirlo.

In questa sezione definiamo quali saranno i canali utili a fare in modo che il nostro prodotto possa arrivare in mano ai clienti.

Sapere qual è il cliente target, le sue abitudini di acquisto, e le sue predisposizioni è fondamentale per definire i canali adatti a raggiungerlo.

6. Ricavi:

Come pensiamo di garantire la stabilità dell’azienda nel tempo? Domanda fondamentale che si farà ben presente a noi durante la gestione quotidiana della nostra realtà.

È importante avere chiaro fin da subito da dove arriveranno i nostri ricavi e come saranno distribuiti nel tempo (distinguendo bene ahimè tra ricavi e entrate in cassa), sarà importante per definire come o vendere il nostro prodotto/servizio: Una tantum? As A Service? Noleggio? Vendita tradizionale?

Ogni modalità va valutata per tenere conto degli effetti sui flussi di cassa della start-up nel tempo e della scelta più adatta all’espressione del valore per i Clienti.

7. Costi:

Gli stessi identici ragionamenti vanno fatti lato costi: che risorse ci serviranno, quante? Che progressione dei costi va ipotizzata all’aumentare dei prodotti venduti?

È importante prevedere una funzione di Customer Care per garantire la fidelizzazione del Cliente? Quanto costa? E altre 100 di queste domande.

Anche in questo caso costi, ammortamenti e uscite di cassa sono da tenere ben distinti per evitare di avere brutte sorprese sul “burn rate” (velocità a cui si “brucia” la cassa disponibile, situazione tipica di start up e in generale di business nella fase di rapida crescita).

Non è importante essere tecnici o troppo specifici, ma definire con sufficiente precisione quello che venderemo, perché risolverà un problema importante per un numero elevato di potenziali Clienti.

Descriviamolo in modo comprensibile proprio a loro, completo ed esaustivo, ma senza esagerare.

8. Metriche Chiave:

What gets measured gets done” è una buona regola anglosassone: è importante definire cosa misurare come parametro-indicatore che le cose stanno andando nella direzione giusta.

Si tratta di obiettivi sempre ben misurabili in una certa unità di tempo. Anche qui si rischia spesso di non volere vedere le cose, di farsi degli sconti, di illudersi che si recupererà: è invece fondamentale darsi degli obiettivi e quando li si manca correre rapidamente ai ripari con azioni correttive.

In questa sezione si annotano tutti gli indicatori che andranno a misurare le performance del nostro business in modo da sapere in anticipo dove andare a misurare gli effetti che le nostre decisioni genereranno.

9. Vantaggio Competitivo & High level Concept:

Da compilare per ultima, non perché meno importante, ma perché richiede più tempo per pensarci: per quale motivo il nostro cliente dovrebbe scegliere noi e non un nostro concorrente?

Come ci proteggiamo dalla nascita di copie se abbiamo veramente trovato una strada innovativa e interessante per i Clienti?

È sempre più difficile operare in un settore con poca concorrenza. Qui ci dobbiamo misurare con i nostri concorrenti e vedere cosa ci differenzia da loro: questo è il regno delle nicchie, in cui essere migliori per alcuni aspetti e per alcuni Clienti.

E l’High Value Concept è uno slogan, un payoff della nostra soluzione, quasi un sottotitolo al nome del nostro prodotto che ben distilli e condensi il messaggio di unicità.

Il Lean Canvas è denso di contenuti. Non abbiamo detto però che l’esercizio andrebbe fatto dai singoli individui in 20 minuti, mezz’ora al massimo! Perché se un’idea è buona, questi concetti devono essere evidenti ed esprimibili in poche brevi frasi. Se non è così, meglio ripensarci.

Dopo l’esercizio individuale il team si confronta, condivide, e converge verso un canvas di gruppo che diventa la Bibbia della start up. La scelta metodologica forza tutti i membri del gruppo a contribuire, anche quelli più introversi e meno inclini ad esprimersi, in modo da avere un vero allineamento di gruppo sulla strategia, vista la sua vitale importanza.

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